叶茂中这厮的营销BLOG

　　要紧的是你得沉住气，这就得有观察市场的“通天法眼”。海尔就有这道“法眼”。空调、冰箱、洗衣机纷纷降价，而海尔人却坚持你打你的，我打我的，悄悄地编织他们的“星级服务网”。这个网的成功，下面一个事例足以证明：广州一个消费者打电话给海尔的服务中心，想买一台空调，放下电话仅十分钟，身穿海尔工作服的小伙子就送货上门安装。

　　这样的服务足以使消费者的视线牢牢被你独特的价值所吸引。当空调产品日益同质化的今天，只有服务能够造成差异，这种差异对消费者来说就是巨大的价值。

　　服务是一种更具诱惑力的价值，而这价值恰恰是那些以降价为手段的商家所欠缺的。以己之长，攻人之短，其结果可以预知，而且你还获得了一个良好的生存空间，因为你的顾客更有理性，具有很高的忠诚度，一旦你征服了消费者的芳心，消费者就会与你的产品长相守、毋相忘。

　　市场营销说白了就是要竭尽全力影响你的目标消费者，这种影响可以通过品牌、通过服务、通过广告甚至还可以借助教育手段来完成，因为市场的每个环节实际上都是寓一定的教育于其中。

　　托马斯·温宁格堪称是消费者教育的行家，他说过一句很精辟的话让我印象很深：“在商品环境中，一种商品是用另一种商品来权衡的，顾客们肯定会将苹果与苹果比较，但关键是不让他们这样比。”怎样比，让你的竞争对手成为苹果，而你是桃子。这就要靠对消费者的教育、引导。

　　曾经我们替一种洗衣粉做市场策划，这种洗衣粉还没有品牌知名度，价格上也没有多大优势。原来的产品诉求比较含糊，未能突出产品的USP。我们知道这种洗衣粉具有超浓缩的特点，同样的用量洗涤效果大大超过其他产品。为了引导消费者注意这个特点，我们就建议在产品的包装上突出“一袋顶两袋”的概念，这样考虑就是给消费者传播一种如何掂量价格的技巧，用买一袋的价格，拥有两袋的价值，哪个更合算！这就是对消费者进行教育，通过这种教育使你的产品成为一只桃子，虽然价格不菲；而不是一只滥竽充数的苹果，虽然廉价。在价格竞争中这条原则叫做非同等原则。

　　对付价格大战的聪明办法，就是毅然抽身而出，这是我的一个忠告，信不信由你。